Estudios de caso

Evaluación empresarial y venta de un concesionario de equipos

J.S. Held adquiere GLI Advisors para fortalecer sus servicios de apoyo a proyectos de construcción en el oeste de EE. UU. y Hawái

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La situación

Concesionario de equipos Caterpillar con ingresos de aproximadamente USD 150 millones y una deuda de USD 60 millones.

  • La empresa había perdido más del 15 % de sus ingresos debido a la recesión económica, que afectó a los sectores de la vivienda y la construcción.
  • Para agravar aún más los problemas, el fabricante de equipos originales (OEM) había obligado a la empresa a mantener un exceso de existencias durante la recesión para impulsar sus ventas, lo que provocó que el capital circulante quedara inmovilizado en el inventario.
  • La alta dirección había experimentado varias rotaciones, lo que dio lugar a una falta de procesos de gestión eficaces, especialmente en la administración del flujo de efectivo.
  • Los esfuerzos por recortar los costos no alcanzaban para lograr operaciones rentables.
  • La empresa se enfrentaba a una importante encrucijada porque también estaba perdiendo la confianza del OEM.
  • Los mensajes incoherentes y las múltiples versiones de las proyecciones financieras que no conciliaban con los estados financieros auditados habían provocado un gran agotamiento en el grupo bancario.

Nuestro asesoramiento

Nuestros expertos revisaron los supuestos de las previsiones de la empresa para ver si eran razonables.

  • En medio de la evaluación, la empresa decidió proceder con la venta. Nuestra función evolucionó hasta incluir la valoración de la empresa y la supervisión de la calidad de los activos hasta que se completó la venta de la empresa.
  • La deuda bancaria (aproximadamente USD 60 millones) no estaba garantizada y era pari passu con la deuda del OEM, lo que situaba a los bancos en una posición muy vulnerable y expuesta si los ingresos de la venta no alcanzaban el monto previsto.
  • Las reducciones de último minuto en el precio de compra dieron por resultado un déficit de casi USD 13 millones, que la empresa esperaba compartir entre el OEM y el grupo bancario.
  • Tras un exhaustivo análisis y debida diligencia del APA, con sus implicaciones legales implícitas, llegamos a la conclusión de que el déficit de los bancos no era de USD 6.5 millones, sino de aproximadamente USD 1.5 millones.
  • El grupo bancario aprovechó este análisis, así como su relación con el OEM, para negociar los ingresos de la venta con la empresa.
  • Se completó la venta de la empresa, el OEM refinanció el déficit y se pagó la totalidad al grupo prestamista.

Contacto clave:

Dan F. Dooley, CTP 
Director ejecutivo sénior
Práctica de Asesoría Estratégica
+1 603 660 8952 
[email protected] 

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