Estudios de caso

Recorte en las operaciones de un distribuidor de equipos de HVAC

J.S. Held amplía su experiencia en disputas financieras al ámbito del derecho de familia con la adquisición de CMM, LLP

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La situación

Distribuidor de equipos de HVAC. Ingresos: USD 30 millones, frente a los USD 47 millones anteriores. Deuda: USD 6 millones. El propietario apalancó la empresa para comprar las participaciones de los miembros de la familia en el momento álgido del mercado. El proveedor que representa el 70 % del negocio también es un prestamista garantizado del inventario.

  • Los esfuerzos por mantener los ingresos dieron lugar a un aumento del riesgo crediticio, retrasos en los pagos y, en última instancia, la bancarrota de muchos clientes.
  • Las existencias se mantuvieron en niveles históricamente altos, incluso ante la caída de los ingresos.
  • La compra de las participaciones de los miembros de la familia provocó el deterioro de las funciones de ventas y marketing.
  • Se consideró que el pagaré de 10 millones de dólares del banco presentaba un riesgo significativo.

Nuestro asesoramiento

El propietario fue apartado de la toma de decisiones diaria y nuestros expertos fueron nombrados directores de operaciones para ayudar a la dirección.

  • Acuerdo de prórroga con el prestamista sénior.
  • Se implementó un sistema de gestión de inventario agresivo y orientado al mercado.
  • Se implementó un programa profesional de ventas y marketing.
  • Se instauraron procedimientos y políticas profesionales de cobro.
  • El prestamista sénior y los proveedores clave apoyaron el proceso de recuperación.
  • La racionalización del inventario redujo las existencias en un 35 % en cuatro meses, sin que ello supusiera ninguna pérdida de margen.
  • El rendimiento profesional en marketing y ventas contribuyó al crecimiento de la base de clientes hacia clientes más profesionales y de más rápido crecimiento.
  • El prestamista pagó 7.4 millones de dólares, frente a la estimación inicial de recuperación de 4.5 millones de dólares.

Contacto clave:

Dan F. Dooley, CTP 
Director ejecutivo sénior
Práctica de Asesoría Estratégica
+1 603 660 8952 
[email protected] 

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