Estudios de caso
J.S. Held adquiere GLI Advisors para fortalecer sus servicios de apoyo a proyectos de construcción en el oeste de EE. UU. y Hawái
LEER MÁSLa compañía era un distribuidor privado de combustible para motores en la región del Atlántico medio, con unos ingresos anuales de aproximadamente 400 millones de dólares. Con sede en Maryland, la empresa suministra aproximadamente 180 millones de galones al año a más de 200 establecimientos y clientes comerciales en el área metropolitana de Baltimore/Washington, lo que la convierte en uno de los mayores distribuidores independientes de combustible de la región del Atlántico medio y uno de los 20 principales de Estados Unidos.
A fines de 2005, la compañía adquirió 108 gasolineras y minimercados o tiendas de conveniencia ("C-Store") en el área de Washington, DC. La empresa financió esta adquisición, que duplicó con creces su tamaño, con una deuda de 78 millones de dólares de un consorcio de 3 prestamistas. El cliente de J.S. Held no estaba preparado en términos de gestión, sistemas y experiencia para integrar una adquisición tan grande. Una previsión demasiado optimista, basada en parte en hipótesis poco realistas sobre nuevas construcciones, provocó un flujo de caja insuficiente para hacer frente al servicio de la deuda; y a mediados de 2007, el préstamo se transfirió al área de renegociación de su grupo crediticio.
La presión del mercado estaba afectando negativamente las operaciones de la empresa, ya que la volatilidad del mercado reducía el volumen de clientes y las grandes fluctuaciones diarias en los costos retrasaban a menudo la capacidad de sus distribuidores para trasladar los aumentos de precios a los clientes, lo que se traducía en un menor margen bruto para la empresa. La recesión modificó los hábitos de los consumidores, lo que se derivó en una menor conducción recreativa y, por consiguiente, en una reducción de la compra de gasolina. Además de estos desafíos impulsados por el mercado, la dirección carecía de experiencia, no había desarrollado una estrategia cohesionada, no tenía ningún plan para los contratos de concesionarios que vencían y era incapaz de implementar cambios. La empresa se encontraba en gran medida en un modo reactivo, apagando incendios, y necesitaba liderazgo para desarrollar un enfoque estratégico para el crecimiento del volumen y la maximización del flujo de efectivo. El prestamista de la compañía había pasado de estar preocupado a "cansado" con respecto al rendimiento de la empresa y la falta de un plan de recuperación o salida definido.
La empresa contrató a nuestros expertos para realizar una evaluación de sus operaciones, desarrollar y supervisar su rendimiento semanal en materia de tesorería, aportar información para la preparación de las previsiones financieras, evaluar al equipo directivo y examinar el rendimiento general de la empresa. Tras presentar la evaluación y debatirla con la compañía y sus prestamistas, se determinó que la dirección actual era inaceptable, y se nos contrató como asesores principales de reestructuración ("CRA") con el fin de reorientar la empresa e implementar una nueva dirección estratégica.
Nuestro equipo optimizó la gestión, revitalizó las funciones de ventas y marketing, asumió el control de los préstamos y la comunicación con los proveedores, y encabezó la renegociación de un acuerdo de suministro financieramente asfixiante con el principal proveedor de combustible de la compañía. J.S. Held aportó un sentido del orden dentro de la empresa y realizó cambios operativos tangibles, lo que condujo a una estabilización inicial del negocio. También dirigió la venta de determinados activos improductivos para proporcionar el efectivo necesario al negocio, al tiempo que reducía significativamente los gastos generales y administrativos. El flujo de caja mejoró; pero, con un balance general significativamente sobreendeudado, la empresa siguió viéndose limitada por sus onerosas obligaciones de servicio de la deuda. Una vez completada la reestructuración operativa, el propietario tomó la decisión de intentar vender la empresa.
Brian F. Gleason, CTP
Director ejecutivo sénior
Práctica de Asesoría Estratégica
+1 610 659 8118
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