Estudios de caso

Recorte en las operaciones de un distribuidor de equipos de HVAC

J.S. Held adquiere GLI Advisors para fortalecer sus servicios de apoyo a proyectos de construcción en el oeste de EE. UU. y Hawái

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La situación

Distribuidor de equipos de HVAC. Ingresos: USD 30 millones, frente a los USD 47 millones anteriores. Deuda: USD 6 millones. El propietario apalancó la empresa para comprar las participaciones de los miembros de la familia en el momento álgido del mercado. El proveedor que representa el 70 % del negocio también es un prestamista garantizado del inventario.

  • Los esfuerzos por mantener los ingresos dieron lugar a un aumento del riesgo crediticio, retrasos en los pagos y, en última instancia, la bancarrota de muchos clientes.
  • Las existencias se mantuvieron en niveles históricamente altos, incluso ante la caída de los ingresos.
  • La compra de las participaciones de los miembros de la familia provocó el deterioro de las funciones de ventas y marketing.
  • Se consideró que el pagaré de 10 millones de dólares del banco presentaba un riesgo significativo.

Nuestro asesoramiento

El propietario fue apartado de la toma de decisiones diaria y nuestros expertos fueron nombrados directores de operaciones para ayudar a la dirección.

  • Acuerdo de prórroga con el prestamista sénior.
  • Se implementó un sistema de gestión de inventario agresivo y orientado al mercado.
  • Se implementó un programa profesional de ventas y marketing.
  • Se instauraron procedimientos y políticas profesionales de cobro.
  • El prestamista sénior y los proveedores clave apoyaron el proceso de recuperación.
  • La racionalización del inventario redujo las existencias en un 35 % en cuatro meses, sin que ello supusiera ninguna pérdida de margen.
  • El rendimiento profesional en marketing y ventas contribuyó al crecimiento de la base de clientes hacia clientes más profesionales y de más rápido crecimiento.
  • El prestamista pagó 7.4 millones de dólares, frente a la estimación inicial de recuperación de 4.5 millones de dólares.

Contacto clave:

Dan F. Dooley, CTP 
Director ejecutivo sénior
Práctica de Asesoría Estratégica
+1 603 660 8952 
[email protected] 

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